Gayrimenkul satış süreci, dışarıdan bakıldığında “bir ilan gir, telefon bekle, tapuya git” gibi görünse de, kazın ayağı hiç öyle değildir. 20 yıllık tecrübemle net söylüyorum: “Satış, tapuda değil, kafada ve hazırlık aşamasında biter.”
Yanlış bir strateji, mülkünüzün aylarca “ilan mezarlığında” sürünmesine, değerinin altında gitmesine veya dolandırılmanıza neden olabilir.
Bir Profesyonel Gayrimenkul Danışmanı olarak, Konut Satışında Dikkat Edilmesi Gereken En Kritik Noktaları, “Satış Öncesi”, “Pazarlama Süreci” ve “Tapu/Finans” olarak üç ana başlıkta, sahadaki riskleriyle birlikte analiz edelim.
1. SATIŞA HAZIRLIK: “MALIN MAKYAJI VE MATEMATİĞİ”
Satışın %50’si bu aşamadır. Burayı doğru yapmazsanız, diğer aşamaların bir anlamı kalmaz.
📌 DOĞRU FİYAT ANALİZİ (ÖLÜMCÜL HATA NOKTASI)
Satıcıların en büyük yanılgısı: “Sarı sitede komşum 10 Milyon yazmış, benim evim daha güzel, ben 11 yazayım.”
- Saha Gerçeği: O sitedeki fiyatlar “istenen” fiyatlardır, “satılan” değil. Komşunuzun o evi 8 aydır satamıyor olması muhtemel.
- Analiz Yöntemi: “Rakip Pazar Analizi” yapın. Bölgede son 3 ayda gerçekten satılan (tapu devri yapılan) evlerin fiyatlarını öğrenin.
- Strateji: Fiyatı piyasanın %5-10 üzerine koyup “pazarlık payı” bırakmak normaldir. Ancak %30 üstüne koyarsanız, gerçek alıcılar (piyasayı bilenler) ilanınıza tıklamaz bile. Ev “yanık ilana” döner.
📌 EVİN “VİTRİN” DURUMU (STAGING)
Alıcı evi gezerken mantığıyla değil, duygularıyla karar verir.
- Küçük Masraflar, Büyük Kazanç: Musluk damlıyorsa, kapı gıcırdıyorsa, duvarlar kirliyse alıcı bilinçaltında “Bu ev bakımsız, tesisatı da çürüktür” der ve fiyat kırar. 10.000 TL’lik boya masrafı size satışta 100.000 TL kazandırır.
- Koku ve Işık: Evi gösterirken perdeleri sonuna kadar açın. Evin havasız veya yemek kokması satışı o saniye bitirir.
- Kiracı Faktörü: Eğer içinde kiracı varsa, kiracıyla çok iyi anlaşın. Dağınık, karanlık ve kiracının surat asarak gösterdiği bir evin satılması neredeyse imkansızdır.
2. PAZARLAMA VE SUNUM: “ALICIYI YÖNETMEK”
İlanı girdikten sonra telefon çaldığında artık “satıcı” değil, “müzakereci” olmalısınız.
📌 FOTOĞRAF VE İLAN METNİ
- Fotoğraf: Cep telefonuyla, dikey, karanlık çekilen fotoğraflar amatörlüktür. Geniş açı (ama evi yamultan balık gözü değil) kullanılmalı. Klozet kapağı açık, tezgah üstü bulaşık dolu fotoğraf koymayın.
- Metin: “Kombili, temiz daire” yazıp geçmeyin. Hikaye satın. “Sabah kahvenizi içerken deniz kokusunu alabileceğiniz balkon…” gibi alıcının orada yaşadığını hayal ettirecek detaylar verin.
- Konum: Harita işaretlemesini doğru yapın. Yanlış konum, güveni sıfırlar.
📌 TELEFON TRAFİĞİ VE “ALICI SEÇMEK”
Her arayana evi göstermeyin. Bu hem zaman kaybı hem güvenlik riskidir.
- Soru Sorun: “Ne kadar süredir ev arıyorsunuz?”, “Kredi durumunuz hazır mı?”, “Kendi evinizi satıp mı alacaksınız?”
- Neden? Kendi evini satmadan sizin evinizi alamayacak birine evi göstermek boşuna vakit kaybıdır. Finansmanı hazır olan alıcıya odaklanın.
📌 YER GÖSTERME PSİKOLOJİSİ
- Gölge Olmayın: Alıcı gezerken peşinden ayrılmayan, sürekli “Burası salon, burası mutfak” diyen (zaten görüyorlar) satıcı iticidir.
- Bırakın Konuşsunlar: Alıcının kendi aralarında fısıldaşmasına izin verin. Onlar evi sahiplenmeye çalışıyor.
- Kusurları Gizlemeyin: “Bu odada rutubet olmuştu, çatı aktı ama geçen ay yaptırdık, garantisi burada” demek güven verir. Saklarsanız ve görürlerse masadan kalkarlar.
3. MÜZAKERE VE KAPORA: “PARANIN KONUŞULMASI”
En stresli an. Burada duygusal değil, ticari düşünün.
📌 İLK TEKLİF KURALI
- Tecrübe: Genelde en iyi teklif, ilana çıktıktan sonraki ilk 15 günde gelen tekliftir. “Daha iyisi gelir” diye bekleyenler genelde 6 ay sonra o ilk teklifin altına satmak zorunda kalır.
- Pazarlık: Asla “Son fiyatım bu” diyerek kapıyı kapatmayın. “Teklifinizi değerlendirelim, ortada buluşabilir miyiz?” yaklaşımı her zaman kazandırır.
📌 KAPORA (BAĞLAYICILIK)
- Söz Uçar: “Tamam abi, haftaya kredim çıkıyor alıyorum” lafına güvenip ilanı kaldırmayın.
- Resmiyet: Kapora almadan ev opsiyonlanmaz. Kaporayı mutlaka banka yoluyla, açıklama kısmına “X adresindeki dairenin alımı için kapora bedelidir” yazdırarak alın/verin. Cayma durumunda ne olacağını (yakılır mı, iade mi edilir) yazılı bir protokolle belirleyin.
4. TAPU VE PARA TRANSFERİ (GÜVENLİK VE HUKUK)
Dolandırıcılığın ve hataların en çok olduğu yer burasıdır.
📌 RAYİÇ BEDEL VE VERGİ
- Türkiye Gerçeği: Alıcı ve satıcılar genelde tapu harcını az ödemek için satış bedelini düşük (belediye rayici üzerinden) gösterir.
- Büyük Risk: Maliye artık banka hareketlerini ve bölge ortalamalarını yapay zeka ile tarıyor. 5 Milyonluk eve 1 Milyon değer gösterirseniz, hem alıcıya hem satıcıya ağır vergi cezaları gelir.
- Sermaye Kazancı Vergisi: Eğer evi alalı 5 yıl olmadıysa, alış ve satış fiyatı arasındaki farktan “Değer Artış Kazancı Vergisi” ödersiniz. Düşük göstermek burada satıcıyı kurtarır gibi görünse de alıcı için ileride büyük risk yaratır. Tavsiyem: Gerçek bedel üzerinden işlem yapın.
📌 PARA TRANSFERİ (TAKASBANK)
- Klasik Korku: “Tapuyu verdim parayı yatırmadı” veya “Parayı yatırdım tapuyu vermedi.”
- Çözüm 1 (Bloke Çek): Bankadan bloke çek düzenletip tapu memuru imzayı atarken çeki teslim etmek.
- Çözüm 2 (Tapu Takas / Güvenli Ödeme): Tapu dairesinin ve bankaların ortak sistemi. Para havuz hesaba yatar, tapu imzası atılınca sistem parayı otomatik satıcıya aktarır. En güvenli yöntem budur.
- Elden Para Almayın: Çanta dolusu parayla tapuda gezmek hem fiziksel güvenlik riskidir hem de ispatı zordur. Her şey banka üzerinden dönmeli.
📌 İPOTEK VE HACİZ KONTROLÜ
- Eğer alıcıysanız, tapu devrinden hemen önce (imza günü sabahı) tapu kaydında “Haciz, İpotek, Şerh” var mı diye son kez kontrol ettirin. Satıcıysanız, evinizin üzerindeki eski ipoteklerin (kredi bittiyse bile) tapudan silindiğine (“fek yazısı”) emin olun.
🚀 UZMAN ÖZETİ
Konut satışı sabır ve strateji işidir.
- Fiyatı duygusal değil, matematiksel belirle.
- Evi temiz, aydınlık ve ferah sun.
- Alıcıyı doğru analiz et, boş gezenle vakit kaybetme.
- Parayı güvenceye almadan imzayı atma.
Unutmayın; “Her malın bir alıcısı vardır, yeter ki fiyatı ve sunumu doğru olsun.”