Emlakçılık 1

İzak Hason’un 29 yıllık tecrübelerine dayanarak verdiği bu seminerden çıkarılan, emlak danışmanlığı için hayati öneme sahip, “boş muhabbetlerden arındırılmış” teknik ve taktik özet aşağıdadır:

1. Başlangıç ve Zihniyet

• Aile Desteği: Eşinize/ailenize bu işin maaşlı bir iş olmadığını, gelirin 12 aylık ortalamaya göre hesaplandığını baştan anlatın. Evdeki huzur, işteki performansı doğrudan etkiler.
• Pes Etmemek: İlk yıllar zor geçebilir (Konuşmacı 4 dükkan kapatmış). İnatla değil ama işe aşık olarak devam etmek gerekir.
• Profesyonel Mesafe: Müşteriyle samimi olun ancak sınır koyun. “Ahmet abi, Ayşe abla” moduna girip gereğinden fazla yakınlaşırsanız, komisyon isteme zamanı geldiğinde ciddiye alınmazsınız ve paranız kesilir.
• Dedikodu ve Moral: 5 dakikalık kötü bir diyalog veya dedikodu için tüm gününüzü zehir etmeyin. Gülüp geçin, odağınızı kaybetmeyin.

2. Portföy Oluşturma ve Bölge Seçimi

• Yakından Başla: Portföy aramaya kendi oturduğunuz binadan, sokağınızdan başlayın. Uzak bölgelerde (başka semtlerde) macera aramayın.
• Apartman Görevlileriyle İlişki: Onları “çorba parası” verilecek kişiler olarak görmeyin. İş ortaklarınızdır.
  • Net rakam konuşun (Örn: “Bu iş biterse sana X TL vereceğim”).
  • Parayı zarf içinde ve saygıyla takdim edin.
  • Komisyonunuz düşse bile onlara verdiğiniz sözü tam tutun. Bu size sadakat ve sürekli bilgi akışı sağlar.
• Mal Sahibini Analiz Et: Mülk sahibinin neden sattığını/kiraladığını en ince ayrıntısına kadar anlayın. Motivasyonu bilmezseniz satamazsınız.

3. Pazarlama ve Görünürlük (Afiş & Fotoğraf)

• Fotoğraf Kalitesi: Işığı arkanıza alın. Odanın kapısından değil, cam kenarından veya en uç köşeden çekerek odayı geniş gösterin.
• Afişin Gücü: Afiş sizin tabelanızdır. Rastgele asmayın; ölçü alın, düzgün durduğundan emin olun. Kaliteli bir afiş, o mülkü almayacak kişinin bile size saygı duyup başka müşteri yönlendirmesini sağlar.
• Afiş İkna Yöntemi: Mal sahibine portalların (sarı site vb.) maliyetlerini, profesyonel çekim masraflarını anlatın. “Tüm bunları yapmam için bana güvenip afiş asma izni vermeniz lazım” diyerek konuyu bağlayın.
• Kartvizit ve Profil: Kartvizitinizde ve WhatsApp/sosyal medya profillerinizde mutlaka kendi fotoğrafınız olsun. İnsanlar logoya değil, kişiye güvenir.

4. Müşteri İletişimi ve Yer Gösterme

• Telefon Diyaloğu: İlk telefonda yemek yerken veya araba kullanırken laubali konuşmayın. O anki ciddiyetiniz, kapora ve komisyon aşamasındaki duruşunuzu belirler.
• Adres Verme: Telefonda asla nokta atışı adres vermeyin. Müşteriyi ofise veya yakın bir noktaya çekin.
• Yer Gösterme Formu:
  • Mülke girmeden (sokakta veya kapıda) imzalatın.
  • “Bu bir prosedür” demeyin; “Bu, hizmet bedeliyle ilgili sözleşmemizdir” diyerek net olun.
  • Komisyon oranının üzerini çizen müşteri “çöptür”, uğraşmayın.
• Mal Sahibiyle Karşılaşma: Mümkünse yer gösterme sırasında mal sahibini ortamda bulundurmayın. Ego savaşları satışı bozar.
• Takip (Follow-up): Ayrılırken “Biz size döneriz” diyerek ucu açık bırakmayın. “Yarın saat 14:00’te ben sizi arayacağım” diyerek kontrolü elinizde tutun.

5. Fiyatlandırma ve Pazarlık

• Doğru Fiyat: Mal sahibi uçuk bir rakam istese bile siz piyasa gerçeğini söylemek zorundasınız. “Bu fiyata satılmaz” demeyin, ama doğrusunu not düşün.
• Komisyonu Koruma (%4 Kuralı): Satış kapamada “Alıcıdan %2, satıcıdan %2” diye uğraşmak yerine, mal sahibine “Eline net geçecek rakam” üzerinden pazarlık yapın. Üzerine kendi hizmet bedelinizi ve masrafları ekleyerek toplam fiyatı belirleyin. Böylece tapuda “Komisyondan şu kadar kes” pazarlığına maruz kalmazsınız.
• Kapora:
  • Kaporayı mümkün olduğunca yüksek alın.
  • Düşük kapora (örn: 7 milyonluk ev için 10 bin TL) caydırıcı değildir. “Akbaba” tabir edilen diğer emlakçılar veya müşterinin fikrinin değişmesi riskine karşı, vazgeçemeyecekleri bir miktar alınmalı.
• Masa Yönetimi: Alıcı ve satıcıyı bir araya getirdiğinizde sessiz kalın. Sadece moderatör olun. Gereksiz konuşmanız işi bozabilir.

6. Kiracılı Mülkler ve Devir İşlemleri

• Kiracılı Ev Satışı: İçinde kiracı olan evi, kiracıyla anlaşmadan satmayın. Kiracıya taşınma yardımı veya bir miktar ödeme teklif ederek (mal sahibiyle konuşup) rızasını alın. Aksi takdirde yeni mal sahibi yıllarca uğraşır, siz de kötü anılırsınız.
• Devir (Dükkan/Restoran):
  • Hava parası/Devir ücreti hesaplarken: (Çevredeki Emsal Kira – Mevcut Kira) x Yıl + İçerideki Demirbaşın 2. El Değeri formülünü kullanın.
  • Devir işlerinde alıcıdan (yeni kiracıdan) hem emlak komisyonu hem de devir bedeli üzerinden bir yüzde (%10 civarı) talep edin. Çünkü büyük bir operasyon yönetiyorsunuz.

7. Ofis ve Ortaklık Yapısı

• Ofis Seçimi: İşlek bir caddede, tabela değeri yüksek, tercihen 1. kat veya düz giriş dükkan olmalı. Ara sokak veya yüksek katlarda ofis açmayın.
• Ortaklık:
  • Duygusal (eş-dost) ortaklıklardan kaçının.
  • “Her şeyde ortağız” modeli genellikle kavga ile biter.
  • İş Başı Ortaklık: Sadece belirli bir portföy veya işlem için o iş özelinde ortaklık yapın.

8. Genel Tavsiyeler

• Değerleme: Konutlar genelde 35 yıllık kira çarpanı, dükkanlar ise bölgenin kalitesine göre 17-22 yıl kira çarpanı ile fiyatlanır.
• Marka: Yeni başlayanlar için kurumsal bir marka (franchise) altında başlamak güvenilirlik açısından avantajlıdır.
• Hukuki Süreç: Tapu, vergi vb. konularda müşteriyi kendi avukatına/muhasebecisine yönlendirin, sorumluluğu üzerinize almayın.