Milyoner Gayrimenkul Danışmanı (The Millionaire Real Estate Agent – MREA), Gary Keller, Dave Jenks ve Jay Papasan tarafından yazılan ve emlak sektörünün “Kırmızı Kitabı” veya “İncili” olarak kabul edilen başucu eseridir. Bu kitap sadece ev satmakla ilgili değil, sürdürülebilir, ölçeklenebilir ve son derece kârlı bir işletme kurmakla ilgilidir.

Gary Keller’ın temel tezi şudur: Emlakçılık bir meslek değil, bir işletmedir. Başarı, doğal yetenekten ziyade doğru modelleri ve sistemleri takip etmeye bağlıdır.

Aşağıda kitabın çok ayrıntılı, bölüm bölüm ve kavramsal özetini bulabilirsiniz.

GİRİŞ: Milyoner Gibi Düşünmek (Zihniyet)

Kitap, teknik detaylara girmeden önce zihniyetle (Mindset) başlar. Keller, büyük başarının önündeki en büyük engelin, kişinin kendi kendine koyduğu sınırlamalar olduğunu savunur.

1. Mitler ve Gerçekler:
Sektörde dolaşan yanlış inanışları çürütür:

  • Mit: “O kadar kazanmak imkansız.” -> Gerçek: Başkaları yaptıysa, sen de yapabilirsin. Bu sadece bir sistem meselesidir.
  • Mit: “Çok çalışırsam özel hayatım kalmaz.” -> Gerçek: Doğru sistemler ve kaldıraç (ekip) kullanırsanız, daha az çalışarak daha çok kazanırsınız.
  • Mit: “Müşteriler sadece benimle çalışmak istiyor.” -> Gerçek: Müşteriler “seni” değil, sunduğun “hizmet standardını” istiyor. Eğer standartları korursan, ekibinle de çalışırlar.

2. Büyük Neden (The Big Why):
Para tek başına motive edici değildir. Keller, “Büyük Neden”inizi bulmanızı ister. Bu, ailenize daha iyi bir hayat sunmak, hayır işleri yapmak veya dünyayı gezmek olabilir. Para, “yapabileceği iyilikler” açısından önemlidir. Büyük hedefler (Milyoner olmak), sizi küçük hedeflerden daha fazla büyümeye zorlar.

BÖLÜM 1: ÜÇ L (3 L) – Başarının Temel Taşları

Milyoner bir gayrimenkul danışmanının işi üç temel ayak üzerine kuruludur:

1. Leads (Adaylar / Potansiyel Müşteriler):

  • İşinizin yakıtıdır.
  • Gayrimenkul işinde değilsiniz, “Aday Yaratma” (Lead Generation) işindesiniz.
  • Müşteri adaylarınız yoksa, dünyanın en iyi satışçısı olmanızın bir önemi yoktur.
  • Sürekli aday akışı sağlamak zorundasınız.

2. Listings (Portföyler / Satılık Mülkler):

  • Kitabın en ünlü sözlerinden biri: “Listings are the gift of the real estate gods” (Portföyler emlak tanrılarının hediyesidir).
  • Neden Satıcı (Listing) odaklı olmalısınız?
    • Pazarlama: Tabelanız sokağa asılır, adınız duyulur.
    • Zaman Kontrolü: Bir alıcıyla ev gezmek günler sürebilir, ancak bir satılık portföy siz uyurken bile pazarlanır.
    • Daha Fazla Aday: Bir portföy, size o mülkü arayan alıcı adaylarını da getirir.
  • Hedef, işinizin büyük kısmının satıcı temsilciliği üzerine kurulu olmasıdır.

3. Leverage (Kaldıraç / Destek):

  • Tek başınıza yapabileceğiniz işin bir sınırı vardır (zaman kısıtı).
  • Büyümek için İnsanlar (People), Sistemler (Systems) ve Araçlar (Tools) kullanmalısınız.
  • Kaldıraç, sizin yapmamanız gereken işleri başkalarına veya teknolojilere devretmektir.

BÖLÜM 2: DÖRT MODEL (The Four Models)

Kitabın kalbi burasıdır. Gary Keller, tekerleği yeniden icat etmeyin, bu dört modeli uygulayın der.

1. Ekonomik Model (Paranın Matematiği)

Bu model, hedeflerinizi sayılara döker. “Çok para kazanmak istiyorum” bir hedef değildir.

  • Geriye Doğru Çalışma:
    1. Net Gelir Hedefiniz nedir? (Örn: 1 Milyon TL)
    2. Giderleriniz ve Maliyetleriniz (Satılan Malın Maliyeti) ne kadar olacak?
    3. Buna göre Brüt Komisyon Geliri (GCI) ne olmalı?
    4. Ortalama komisyon oranınız ve ortalama satış fiyatınız nedir?
    5. O zaman kaç adet satış yapmalısınız?
    6. Bu satışların kaçı satıcı (listing), kaçı alıcı tarafından gelmeli?
    7. Bu kadar satış için kaç randevuya gitmelisiniz?
    8. Bu randevular için kaç adaya (lead) ihtiyacınız var?
  • Sonuç: Sabah kalktığınızda “Bugün ne yapacağım?” diye düşünmezsiniz. Ekonomik model size “Bugün 5 yeni aday bulmalı ve 1 randevu almalısın” der.

2. Aday Yaratma Modeli (Lead Generation Model)

Müşteriler nereden gelecek? Keller burada iki kavramı ayırır:

  • Prospecting (Arama/Aktif): Siz müşteriyi bulursunuz. (Soğuk arama, kapı çalma, etkinlikler). Hızlı sonuç verir, emektir.
  • Marketing (Pazarlama/Pasif): Müşteri sizi bulur. (Reklamlar, sosyal medya, bilbortlar). Maliyetlidir, zaman alır.

Veritabanı (Database) Yönetimi:
MREA’ya göre en büyük varlığınız veritabanınızdır.

  1. Met (Tanıdıklar): Daha önce tanıştığınız, iş yaptığınız kişiler.
  2. Haven’t Met (Tanımadıklar): Hedef kitleniz ama henüz sizi tanımıyorlar.

Pazarlama Planları (Dokunuş Sayıları):

  • 8×8 Kampanyası: Yeni tanıştığınız birine 8 hafta boyunca haftada 1 kez temas kurarak (mektup, arama, e-posta) akılda kalıcılık sağlamak.
  • 33 Touch (33 Dokunuş): Tanıdık veritabanınıza (Met) yılda 33 kez temas etmek. (E-bülten, doğum günü kartı, piyasa raporu, telefon araması vb.).
    • Oran: 33 Dokunuş yaptığınız her 12 kişiden 1’i size yıl içinde iş getirir (veya referans olur).
  • 12 Direct (12 Doğrudan): Tanımadığınız kişilere (Haven’t Met) ayda bir kez (yılda 12) posta/reklam göndererek “zihin payı” kazanmak.
    • Oran: Her 50 kişiden 1 dönüş beklenir.

3. Bütçe Modeli (Budget Model)

Parayı nasıl harcayacaksınız?

  • Gelirle Liderlik Etmek (Lead with Revenue): Henüz kazanmadığınız parayı harcamayın. Lüks ofisler veya pahalı arabalar, para kazandıktan sonra gelmelidir.
  • Kırmızı Işık / Yeşil Işık:
    • Bir pazarlama kanalına para harcamadan önce küçük denemeler yapın.
    • Eğer getiri sağlıyorsa (Yeşil Işık), bütçeyi artırın.
    • Eğer getiri yoksa (Kırmızı Işık), durun ve harcamayı kesin.
  • Gider Standartları: Milyoner bir danışmanın giderleri genellikle Brüt Gelirin %30’u “İşletme Giderleri”, %30-40’ı “Satış Maliyeti” (Ekip komisyonları) şeklindedir. Net kâr hedefi %30-%40 civarında tutulmalıdır.

4. Organizasyonel Model (Organizational Model)

İşler büyüdüğünde kimi işe alacaksınız? Çoğu danışman ilk olarak başka bir satışçı alır. Bu büyük bir hatadır.

  • İlk İşe Alım: Yönetici Asistanı (Admin).
    • Sizi kağıt işlerinden, tapu süreçlerinden, veri girişinden kurtarır. Sizin sahada satış yapmanızı sağlar.
  • İkinci İşe Alım: İkinci bir Asistan veya İşlem Koordinatörü.
  • Üçüncü İşe Alım: Alıcı Danışmanı (Buyer Agent).
    • Artık alıcılarla gezmek yerine, alıcıları ekibinizdeki bu kişiye verirsiniz.
  • Dördüncü İşe Alım: Satıcı Danışmanı (Listing Specialist). (Genellikle bu rolü en son siz bırakırsınız).

Keller’ın hiyerarşisi şöyledir: Önce idari işleri (Admin) devret, sonra alıcıları (Buyers) devret, en son satıcıları (Listings) devret.

BÖLÜM 3: BÜYÜME AŞAMALARI

Kitap, kariyerinizi dört aşamada tanımlar:

  1. Düşün (Think a Million): Zihinsel hazırlık, modelleri anlama.
  2. Kazan (Earn a Million): Modelleri uygulama, çok çalışma, satış yapma. Burada hala işin içindesinizdir.
  3. Netleştir (Net a Million): Giderleri kısıp kârlılığı maksimize etme. Ekip kurma ve sistemleri oturtma.
  4. Al (Receive a Million): Artık işletmenin CEO’su veya sahibi konumundasınızdır. Günlük operasyonda değilsinizdir. İşletme siz olmadan çalışır ve size pasif gelir (temettü) getirir.

ÖNEMLİ KAVRAMLAR VE STRATEJİLER

Pareto İlkesi (80/20 Kuralı):
Zamanınızın %20’si, sonuçlarınızın %80’ini üretir. Bir gayrimenkul danışmanı için o sihirli %20 şunlardır:

  1. Aday Yaratma (Lead Gen)
  2. Aday Takibi
  3. Portföy Sunumları (Listings)
  4. Alıcı Sunumları
  5. Pazarlık ve Kapanış

Geri kalan her şey (evrak işleri, tabela asma, anahtar teslimi vb.) %80’lik kısımdır ve bunlar zamanla asistanlara devredilmelidir.

Time Blocking (Zaman Bloklama):
Günün en verimli saatlerini (genellikle sabahları) Aday Yaratmaya ayırmalısınız.

  • Gary Keller der ki: “Saat 11:00’e kadar aday yaratma yapın. Telefonu kapatmayın, e-postalara bakmayın, sadece yeni iş üretin.”
  • Eğer takviminizde yoksa, o iş yoktur.

Enerji Yönetimi:
Gayrimenkul bir enerji işidir. Kendinize iyi bakmalı, fiziksel ve zihinsel enerjinizi yüksek tutmalısınız.

ÖZETİN ÖZETİ VE SONUÇ

Milyoner Gayrimenkul Danışmanı kitabı, gayrimenkul sektörünü bir şans oyunu olmaktan çıkarıp, tahmin edilebilir bir bilime dönüştürür.

Formül şudur:

  1. Büyük düşün.
  2. Satıcı (Listing) odaklı ol.
  3. Her gün “Aday Yaratma” yap.
  4. Önce bir asistan (Admin) işe al.
  5. Bütçeni kontrol et (Kırmızı/Yeşil Işık).
  6. Sistemlere sadık kal.

Kitap, “Neden ben yapamıyorum?” sorusunun cevabını her zaman “Modelleri tam uygulamıyorsun” olarak verir. Başarı, yaratıcılıkta değil, kanıtlanmış modelleri disiplinle uygulamakta yatar.

Leave A Reply