GAYRİMENKUL DANIŞMANI
EL KİTABI'nın Özeti

Gayrimenkul sektörüne adım atmayı düşünenler, halihazırda bu mesleği yapıp gelirini artırmak isteyenler veya “Ben nerede hata yapıyorum?” diye düşünen tüm profesyoneller için Özhan Atalay tarafından kaleme alınan “Gayrimenkul Danışmanı El Kitabı”, bir başucu rehberi niteliğindedir. Bu devasa özet ve analiz yazısında, 90 sayfalık bu kıymetli eserin damıtılmış tüm tecrübelerini, tekniklerini ve altın kurallarını derinlemesine inceliyoruz. İşte, sıfırdan zirveye bir gayrimenkul danışmanının bilmesi gereken her şeyin detaylı bir ustalık sınıfı (masterclass) dökümü.

(Not: Bu rehber, kitabın sunduğu tüm kavramsal, psikolojik ve teknik detayları kapsayacak şekilde, konuyu en ince ayrıntısına kadar inceleyen devasa bir blog formatında hazırlanmıştır.)

BÖLÜM 1: TEMEL KAVRAMLAR VE MESLEĞİN DOĞASI

1. Gayrimenkul Nedir ve Türleri Nelerdir?

Her işin başı, satılan ürünü tanımaktır. “Gayrimenkul” kelimesi Arapça kökenli olup “taşınmaz” anlamına gelir. Değeri ve niteliği değişmeden bir yerden başka bir yere nakli mümkün olmayan mallardır. Özhan Atalay, gayrimenkulleri danışman bakış açısıyla üçe ayırır:

• Konutlar: İnsanların barınma ve yaşam alanı olarak kullandığı mülklerdir. Kendi içinde ikinci el ve sıfır (proje) olarak ayrılır. Duygusal bağların en yüksek olduğu gayrimenkul tipidir. Alıcı “yuva” arar, satıcı ise “anılarını” satar.

• Ticari Gayrimenkuller: Ofis, perakende, lojistik, fabrika ve otel gibi işletme amaçlı yerlerdir. Konuttan tamamen farklıdır; burada duygu yoktur, matematik ve operasyonel karlılık vardır. Bir restoranın ruhsat alıp alamayacağı, bir dükkanın baca izninin olup olmadığı veya trafo gücü gibi teknik detaylar fiyatı belirler. Ticari mülkler “alternatif gayrimenkul” olarak da adlandırılır ve ciddi bir teknik bilgi gerektirir.

• Arsa, Arazi ve Tarlalar: Üzerinde yapı bulunmayan toprak parçalarıdır. İmar geçmemiş olana arazi, imarlı ve yapılaşmaya müsait olana arsa, tarıma elverişli olana ise tarla denir. Arsaların yatırım potansiyelini bilmek, bölgenin geleceğini okumakla mümkündür.

2. Gayrimenkul Danışmanı Aslında Ne İş Yapar?

Halk arasındaki eski ve yıpranmış tabirle “emlakçı”, yeni ve doğru tabirle “gayrimenkul danışmanı” basitçe alıcıyla satıcıyı buluşturan kişi değildir. Atalay’a göre danışman; alıcı ve satıcının risklerini minimum düzeye indiren, onları duygusal hatalardan koruyan kişidir.

Bir danışmanın temel 8 görevi şunlardır:

1. Ürünün piyasa fiyatını en iyi biçimde, objektif verilerle tespit etmek.

2. Mülkün kullanım imkanlarını (konut mu, ticari mi, ruhsat durumu vb.) doğru açılardan ortaya koymak.

3. SWOT analizi yapmak (Mülkün güçlü/zayıf yönleri, fırsatlar ve tehditler).

4. Satıcıyı temsil ediyorsa en doğru potansiyel alıcıyı bulmak.

5. Alıcıyı temsil ediyorsa en uygun mülkü bulmak.

6. Müzakereleri başlatmak, yönetmek ve tıkanmasına asla izin vermeden sonuçlandırmak.

7. Kaparo ve ödeme gibi finansal süreçlerin sorunsuz aşılmasını sağlamak.

8. Sözleşmeler, tapu, vergi gibi yasal işlemlerin doğru tamamlanmasını organize etmek.

3. Bu İş Sizi Zengin Eder mi? (Artılar ve Eksiler)

Gayrimenkul danışmanlığı, maaşlı bir iş değil, kendi işinizi kurmaktır. Kurulum masrafı (laptop, telefon, kartvizit, ilan sitesi üyelikleri) çok düşüktür; ancak asıl yatırım, kazanmaya başlayana kadar geçen sürede hayatta kalabilmektir.

Bu meslekte sadece zekayla veya eğitim almadan başarılı olunamaz. Atalay, gerçekçi bir tahminle bu işin meyvelerinin toplanmasının 6 ay ile 2 yıl arasında sürebileceğini belirtiyor. Eğer işe başlarken ailenizi geçindirmek için acil paraya ihtiyacınız varsa, bu stres sizi yanlış kararlara ve müşteriyi kaybetmeye iter.

Ancak zengin eder mi? Evet, ucu açık bir sektördür. Maaşlı bir işte tavanınız bellidir ama bu işte ofisinizden 100.000 dolarlık bir daire de satabilirsiniz, 10 milyon dolarlık bir yalı da. Tek sınır sizin vizyonunuz, network’ünüz ve bilgi birikiminizdir.

BÖLÜM 2: DOĞRU BAŞLANGIÇ VE OFİS/MARKA SEÇİMİ

1. Nereden ve Nasıl Başlamalı?

Sektöre gaza gelip doğrudan kendi ofisinizi açarak başlamak intihardır. Atalay, kapanan ofis sayısının mevcutların en az on katı olduğunu çarpıcı bir istatistik olarak sunar.

Doğru başlangıç: Evinize/bölgenize yakın, bilindik bir marka altında, size zaman ayırabilecek tecrübeli bir “Broker” (ofis sahibi) eşliğinde işe başlamaktır. Broker size bölge önerir, hedefler koyar, eksiklerinizi kapatır. Sahada yara aldığınızda ofise dönüp iyileşeceğiniz yer burasıdır.

2. Hemen Ofis Açmaya Yeltenmek Neden Tehlikelidir?

İçgüdüsel olarak kazancınızın %50’sini ofise vermemek için kendi yerinizi açmak isteyebilirsiniz. Ancak kira, aidat, personel, internet ve marka giderleri gibi sabit maliyetler sırtınıza bindiğinde, sadece bu masrafları çıkarmak için çalışır hale gelirsiniz.

Daha da önemlisi, Brokerlık (ofis yöneticiliği) ile Danışmanlık (satış) birbirinden tamamen farklı iki meslektir. Broker’ın işi danışman bulmak, eğitmek ve tutmaktır (Recruiting). İyi bir danışman olmak, iyi bir broker olacağınız anlamına gelmez. İşi mutfağında öğrenmeden başkalarına nasıl öğreteceksiniz?

3. Markalı (Kurumsal) Gayrimenkul Danışmanlığı

İnsanlar hayatlarının en büyük bütçeli alışverişini yaparken risk almak istemezler. Sokak arasındaki “Muhittin Tesisat & Emlak” yerine, uluslararası veya yerel kurumsal bir marka çatısı altındaki bir ofise girmeyi tercih ederler. Marka, kişisel hataları telafi eder ve baştan bir güven unsuru oluşturur.

Ancak kurumsal marka almak ve o çatı altında çalışmak maliyetlidir (lisans ücretleri, yüksek standartlar, giydirilmiş araçlar vb.). Zincir markalar size sihirli bir formül sunmaz; yapmanız gereken iş evrenseldir. Marka yatırımı, belirli bir ciro ve olgunluğa eriştikten sonra düşünülmelidir.

BÖLÜM 3: FİYATLAMA, PORTFÖY VE MÜZAKERE YÖNETİMİ

1. Gayrimenkulün Piyasa Fiyatının Tespiti

Bir danışmandan beklenen en kritik şey değer tespitidir ve bu, genellikle satıcı ile aranızın açılabileceği ilk noktadır. Satıcılar her zaman mülklerinin piyasadan daha değerli olduğunu (anıları ve emekleri yüzünden) düşünürler. Alıcılar ise her zaman ucuza kapatmak ister.

Bir mülkün birden çok fiyatı vardır:

• Geçmişte alındığı fiyat

• Kira rayicine göre fiyat

• Beklentilere göre fiyat (kentsel dönüşüm, metro gelecek olması)

• Arz-talep dengesine göre satılabilir fiyat

Nasıl İkna Edilmeli? Satıcıya Endeksa, Reidin gibi raporlarla gidin. Eğer fiyatı yüksek tutmakta ısrar ediyorsa, çatışmayın. Psikolojik yaklaşın: “Sizin istediğiniz fiyattan çıkalım, şansımızı deneyelim. Ancak piyasa durgun, uzun süre satılmazsa fiyatı revize etmemiz gerekebilir.” Bu yaklaşım satıcıyı elde tutar; zamanla gelen düşük teklifler satıcıyı piyasa gerçeklerine ikna edecektir.

2. Potansiyel Alıcıların Aranması

Satıcıyı temsil ediyorsanız işiniz alıcı bulmaktır. Web sitelerine ilan girmek, branda asmak herkesin yaptığı standart işlerdir. Fark yaratmak, farklılaştırıcı ve yaratıcı çabalar (Open-House etkinlikleri, komşulara özel mektuplar, sosyal medyada hedeflenmiş reklamlar) gerektirir. Örneğin lüks yalılar gerilla pazarlamayla, ticari oteller ise doğrudan yatırımcı portföyü aranarak satılır.

3. Müzakerelerin Tıkanmasına İzin Vermemek

Müzakere sürecinde alıcı ve satıcının uzlaşmaz tutumları, tok satıcı tavırları veya egolar çarpışabilir. Profesyonel danışman, bir köprü görevi görmelidir. Ayrışma noktalarına değil, anlaşma noktalarına odaklanarak her iki tarafın da “kazandığını” hissedeceği çözümler üretmelidir.

BÖLÜM 4: GÜNÜMÜZ MÜŞTERİSİ VE DİJİTAL DÖNYA

1. Günümüz Müşterisi Neden Konut Alır?

Müşterinin motivasyonunu bilmek satışı getirir. İstatistiklere göre insanların ev alma nedenleri şunlardır:

• %30 Kira ödememek, kendi evinin sahibi olmak

• %11 Daha büyük bir eve ihtiyaç

• %9 İş değişikliği

• %8 Aile durumu değişiklikleri (evlilik, boşanma)

• %7 Maddi durumun düzelmesi

• %6 Aile/arkadaşlara yakın olma veya iyi bir muhite geçme arzusu.

Ayrıca NAR (Amerikan Emlakçılar Birliği) verilerine göre; gayrimenkul alanların %90’ı önce web’de araştırma yapmaktadır. %89’u sürece cep telefonu ile başlar. Yani vitrininiz artık ofisinizin camı değil, dijital dünyadır.

2. Dijital Dünyaya Uyumlanabildiniz mi?

Baby Boomers (1945-1964) veya X Kuşağı (1965-1979) iseniz dijital dünya size korkutucu gelebilir. Eskiden bilgi ansiklopedilerden alınırken, bugün Y ve Z kuşağı bilgiye saniyeler içinde cep telefonundan ulaşıyor.

Müşteri kitleniz giderek gençleşiyor. Artık insanlar emekli ikramiyesini beklemek yerine erken yaşta kredi ile ev almayı mantıklı buluyor. Eğer e-posta kullanmayı, ilan sitelerine yüksek çözünürlüklü fotoğraf yüklemeyi, basit video düzenlemeleri (editing) yapmayı ve sosyal medyayı profesyonelce kullanmayı bilmiyorsanız, bu meslekte şansınız giderek azalmaktadır. Dijital basılı evrak gerektirmediği için bilgi üretmek sıfır maliyetlidir; var olmak zorundasınız.

3. Sosyal Medya Kullanımı

Sosyal medya, sadece “Satıldı” veya “Kiralandı” afişleri paylaşacağınız bir ego tatmin alanı değildir.

• İsimlendirme: Markanızın kısaltmasını adınızın başına koymak (Örn: RE/MAX Ahmet, CB Ayşe) itici olabilir. O hesap sizin şahsi markanızdır.

• İçerik: Sadece portföy paylaşmak, takipçilerinizi sıkar. İnsanlar sosyal medyaya gayrimenkul almak için değil, vakit geçirmek için girer. Onlara gayrimenkul piyasası, yatırım ipuçları, bölge analizleri gibi “değer” sunan içerikler verin.

• Özel Hayat ve Profesyonellik: Eğlence, alkol masası, gece kulübü gibi fazlaca “laylaylom” fotoğraflar güven zedeler. Kaliteli bir profil fotoğrafı (beyaz fon, şık giyim, güneş gözlüksüz) şarttır. Sizi çok eğlenirken gören biri, “Bu benim işimi takip etmez” veya “Çok para kazanıyor, benden çok komisyon alır” gibi bilinçaltı kıskançlıklarına girebilir.

4. İlan Girerken Dikkat Edilmesi Gerekenler

• Başlık: İlan sitelerindeki 65-68 karakterlik başlık alanını ofis isminizle harcamayın. Müşteri “Turyap’tan kiralık” diye arama yapmaz; “Esenyurt’ta metroya yakın kiralık” diye arama yapar.

• Fotoğraf Kalitesi: Kameranızın lensini silerek işe başlayın. Fotoğraflarda dağınık yataklar, açık klozet kapakları, etraftaki bulaşıklar olmasın. Portföyün kendisini satın, içindeki eşyaları değil.

• Video: İlanlarınız kesinlikle videolu olmalıdır. Video, müşterinin karar vermesini hızlandırır ve gereksiz yer gösterme (servis) zamanınızı kurtarır.

• İmla ve Dilbilgisi: “Satılık Daire” yerine “Satlık Dayire” yazarsanız, milyonluk bir mülkü satacak güvenilirliği anında kaybedersiniz.

BÖLÜM 5: İLETİŞİM, PSİKOLOJİ VE DAVRANIŞ YÖNETİMİ

Özhan Atalay’ın kitabında en çok üzerinde durduğu konulardan biri de insan psikolojisidir. Çünkü gayrimenkul danışmanlığı, gayrimenkul satmaktan çok insan yönetme sanatıdır.

1. Danışmanın Dış Görünümü (Leonardo Da Vinci Hikayesi)

Kitapta Paulo Coelho’nun Simyacı eserinden alıntılanan Da Vinci’nin “Son Akşam Yemeği” tablosu hikayesiyle vurgulandığı gibi; dış görünüşünüz kim olduğunuzu bağırır. Kötü bir kot pantolon, ütüsüz bir gömlek, boyasız ayakkabılar, dağınık saç ve sakal sizin kendinize, işinize ve müşterinize saygınız olmadığını gösterir. Sürekli takım elbise giymek zorunda değilsiniz ama her zaman şık, temiz ve ciddi görünmelisiniz.

2. Sihirli Kelimeler: “Peki” ve “Gibi”

Müzakerelerde ve müşteri ilişkilerinde sizi ipten alacak iki sihirli kelime vardır:

• PEKİ: Egonuz “Hayır” demeyi dik durmak sanabilir. Oysa “Peki”, karşı tarafın yelkenlerini suya indirir. Verilen üç “peki”, size bir “peki” olarak geri döner. Daha az önemli konularda (Örn: Eşyaların ne zaman boşaltılacağı) “Peki” diyerek asıl önemli konuda (Fiyat) elinizi güçlendirebilirsiniz.

• GİBİ: Sizi keskin vaatlerden ve ileride doğabilecek hukuki/ahlaki sorunlardan korur. “Bu ev size tam uygun” demek yerine, “Bu ev size çok uygun gibi görünüyor” deyin. “Buranın değeri tam olarak budur” yerine “Bölgedeki emsallere baktığımızda değer buralarda gibi görünüyor” demek hata payı bırakır ve mahcubiyeti önler.

3. İki Dakikada Anlatamıyorsanız Bilmiyorsunuzdur

Eğer bir müşterinin sorusuna destan gibi, konuyu uzatarak cevap veriyorsanız, konuya hakim değilsiniz demektir. Örneğin; “Net Metrekare ile Brüt Metrekare arasındaki fark nedir?” sorusuna tek cümlelik net bir cevabınız olmalı. Şehircilik Bakanlığı ile Maliye Bakanlığı’nın veya müteahhitlerin bu kavramları nasıl esnettiğini kısa ve öz anlatabilmelisiniz. (Müteahhitler otoparkı, kömürlüğü bile brüt m2’ye katar). Kaparo ile Cayma Akçesi arasındaki hukuki farkı bilmeli ve müşteriyi doğru yönlendirmelisiniz.

4. Öfkeyi Kararlılığa Dönüştürün

Alıcı da satıcı da istediği noktaya gelemediğinde öfkelenebilir. Siz haklı olsanız dahi, danışman olarak öfkelenme hakkınız yoktur. Karşı taraf sesini yükselttiğinde veya agresifleştiğinde “Bir ara verelim, dışarı çıkıp kahve içelim” diyerek suları durultun. Öfkeyi dizginlemenin yolu ısrardır. Sakinliğinizi koruyarak, dik duruşunuzla çözüm önerinizi bıkmadan usanmadan tekrarlayın.

5. Küstüm Oynamıyorum Tavrı

Müzakerenin tam ortasında kapris yapan, “Satmaktan vazgeçtim” veya “Almıyorum” diyen müşteriler olacaktır. Bunları çok ciddiye almayın. Bu, genellikle durumun sizin tarafınızdan kendi lehlerine düzeltilmesi için yaptıkları bir taktik veya nazdır. Ortamı yumuşatın, molalar verin ve iş bitene kadar bu küslüklere aldırmayın. Müşterilerin şımarıklıklarını mazur görün; çünkü insanlar en çok güvendikleri ortamlarda şımarırlar.

6. İtirazlar Köprüdür

Müşteriden gelen “Fiyat çok yüksek”, “Burada aidatlar pahalı” gibi itirazları, işi bozma gayreti olarak görmeyin. İtiraz; müşterinin size “Bunu çözersen alacağım” diyerek uzattığı bir eldir, bir köprüdür. Her itirazı soğukkanlılıkla karşılayıp teker teker çürütmelisiniz.

7. Yalan Şüphesi

Müşterilerinizin söylediği her şeye körü körüne inanmayın. Eğer bir yalandan kuşkulanıyorsanız, inanmış gibi yapın; çok konuşan kişi eninde sonunda açık verecektir. Satıcının mülkle ilgili gizlediği bir kusuru (haciz, rutubet, kötü komşu) sizden önce alıcı fark ederse, itibarınız yerle bir olur.

BÖLÜM 6: ZAMAN YÖNETİMİ VE KARİYER TUZAKLARI

1. İş Disiplini ve Sevmediğimiz İşleri Yapmak

Her insan kaytarmaya meyillidir. Akşam olduğunda “Bugün nasıl geçti anlamadım” diyorsanız gününüzü çöpe atmışsınızdır.
Başarının asıl sırrı: Önem sırasına göre, en sevmediğiniz işleri ilk yapmaktır. Çok zorlu, size bağırma ihtimali olan bir müşteriyi aramayı sürekli ertelersiniz. Oysa o telefonu sabah ilk iş olarak açıp konuyu kapatmak, tüm gününüzü ferahlatır. İşe erken başlayın, evinizde değil bölgenizdeki bir kafede veya ofisinizde zaman geçirin.

2. Zaman Hırsızları: “Konuşkanlar”

Bazı insanlar hiç durmadan konuşur. Sizin ne kadar meşgul olduğunuzu, zamanınızın para demek olduğunu empati yaparak anlayamazlar. Sizin kontrolü elinize alıp, nezaketle sözlerini kesip konuyu işe bağlamanız gerekir. Sınırlarınızı çizin, başkalarının zamanınızı çalmasına izin vermeyin. Karşı tarafı aktif dinlemek çok önemlidir ancak konuyu saptıran gereksiz muhabbetleri yönetmeyi bilmelisiniz.

3. İkarus Sendromu (Kibir Tuzağı)

Mitolojide balmumu kanatlarıyla güneşe çok uçup düşen İkarus gibi, gayrimenkul danışmanları da arka arkaya birkaç iyi satış yaptıklarında “Ben bu işi çözdüm, bana bir şey olmaz” kibrine kapılırlar. Hesap edilmeyen riskler alırlar, müşterilere üstenci davranırlar, ofise uğramaz olurlar. Kibir, bu meslekte yıkımın en hızlı yoludur. Piyasada parlayıp sönen pek çok “star” danışmanın temel hatası bu sendroma girmeleridir. Özgüven şarttır ancak fütursuzca ve küstahça kullanılamaz.

4. Siz Danışmansınız, Psikolog Değil

İnsanlar gayrimenkullerini genellikle hayatlarındaki keskin dönemeçlerde alıp satarlar: Evlilik, boşanma, ölüm, miras kavgaları, iflas veya borç. Siz ister istemez bu travmaların ortasında kalırsınız. Müşterilerin dertlerini dinlemek, onların iç dünyasını anlamak zorundasınız. Onlara yeni bir yaşam kurmaları için ilham vermelisiniz. İşiniz sadece tuğla satmak değil, insan kazanmaktır. Her işlem sonunda taraflar memnun olmasa bile, arayıp hal hatır sormak onları gelecekte size bağlar.

5. Arkadaş ve Tanıdıklarla Çalışırken Dikkat!

Mesleğe ilk başladığınızda en büyük destek (ve köstek) çevrenizden gelir. Arkadaşınız size mülkünü verdiğinde, ona “iyilik yaptığını” düşüneceği için sizden işlem bedeli almamamanızı veya indirim yapmanızı bekleyebilir. Daha da kötüsü, işinizi aksattığınızda arkadaşlığınız bozulabilir.

Atalay’ın harika çözümü: Tanıdıkla iş yaparken “Kötü Polis” olarak Broker’ınızı devreye sokun. Sözleşmeleri siz değil o imzalatsın, ofisin resmi kurallarını o anlatsın. Böylece “Bana güvenmiyor musun?” sorusundan sıyrılırsınız.

Unutmayın; sizi başarılı kılacak olan yıllardır tanıdığınız arkadaşınız değil, ofisten içeri giren ve size güvenen hiç tanımadığınız o yabancı müşteridir. Tüm müşterilere, satıcıya da alıcıya da, akrabanıza da yabancıya da eşit davranmak bu oyunun en temel kuralıdır.

6. Değerlemeyi Siz Yapmayın

Bir gayrimenkulün değerini siz belirlediğinizde ve bu değer müşterinin beklentisinin altında kaldığında doğrudan hedefe siz konursunuz. İmkanınız varsa bunu SPK lisanslı değerleme uzmanlarına bırakın veya değerleme raporunu ofisteki başka bir danışman arkadaşınızın adıyla sunun. Böylece “namluyu başkasına çevirmiş” olur, müşteriyle kötü kişi olmazsınız.

7. Hakkınızı İstemekten Utanmayın!

Hak istemek ayıp değildir. Verdiğiniz hizmetin bedelini tam zamanında, işlem bittiği an (hatta bitmeden kaparoda netleştirerek) isteyin. “Sonra verir”, “Ayıp olmasın” derseniz o para erir, gecikir veya hiç gelmez. Verdiği hizmetten emin olan profesyonel, hakkını da dik bir şekilde talep eder. Kimse karşılığında kazanç (maddi veya manevi minnet) almadan bir işi sürdüremez.

BÖLÜM 7: STRATEJİ VE UZMANLAŞMA

1. Kısa ve Uzun Vadeye Aynı Anda Odaklanın

Sadece kısa vadeye odaklanıp günlük komisyonların peşinde koşarsanız; yatırım yapmaz, pazarlamaya bütçe ayırmaz, ağınızı (network) geliştirmezsiniz.
Sadece uzun vadeye odaklanırsanız; parasızlıktan ofisten ayrılmak zorunda kalabilirsiniz (veya tembelliğinize kılıf bulmuş olursunuz).
İdeal danışman, bugünkü masraflarını çıkaracak hızlı kiralama ve satışları (cash flow) kovalarken, diğer yandan 6 ay sonra meyve verecek büyük ticari portföylerin ve müşteri ilişkilerinin tohumlarını eker.

2. Bir Bölgede veya Mülk Tipinde Uzmanlaşın

Her telden çalan, her bölgeye koşan danışman yorulur, yakıt parası harcar ve hiçbir yerin “hakimi” olamaz.
Bölge Uzmanlığı (Farming): Kendinize bir bölge seçin. O bölgeyi sokak sokak öğrenin. Bakkalını, kasabını, kuaförünü, site güvenlik görevlilerini tanıyın. Alışverişinizi oradan yapın, öğle yemeğinizi orada yiyin. Güvenlik görevlilerine promosyonlar verin.
Mülk Tipi Uzmanlığı: Sadece lüks konut, sadece fabrika, sadece plaza, sadece arsa gibi spesifik bir alanda “Yatay Uzmanlaşma” yapın. Bu sizi aranan, niş bir profesyonel yapar.

3. Risk Almak ve Hata Yapmaktan Korkmamak

Başarı, hata yapmadan kazanılamaz. Risk almayan kişi, konfor alanından çıkamaz. Kayak yapmaya başlayan birinin düşmekten korkarak kayamaması gibi, siz de hata yapacağım korkusuyla müşteri aramaktan, fiyat teklifi vermekten çekinirseniz yerinizde sayarsınız. İnsanlar hatalarınızı unutur. Sürekli deneyen (sürekli oltayı denize atan) balıkçı, trilyonda bir ihtimal olan balığı yakalar.

4. Mutluluk Maskesini Takılı Tutun

Ekonomik kriz, borçlar, evdeki tartışmalar… Ülkenin genel stresini taşıyor olabilirsiniz. Ancak ofisten içeri girdiğinizde veya müşterinin karşısına çıktığınızda o maskeyi takmalısınız. Hiçbir müşteri ezik, üzgün, negatif bir “looser” (kaybeden) ile çalışıp ona on binlerce lira komisyon ödemek istemez. İnsanlar enerjik, mutlu, işini bilen ve onlara kendilerini güvende hissettirecek profesyonellerle iş yapmak ister.

SON SÖZ: MESLEĞİN GERÇEKLERİ VE KENDİNİ BİLMEK

Özhan Atalay kitabını bitirirken çok acı ama bir o kadar da ufuk açıcı bir gerçeği yüzümüze vurur: Türkiye’de gayrimenkul danışmanlığı, maaşsız olması, mesai zorunluluğu olmaması sebebiyle başka iş bulamayanların “kaçış mesleği” haline gelmiştir.

Sermaye koymadığınız için “Evde oturmaktan iyidir, yılda 2 satış yapsam bana yeter” mantığıyla bu işe girerseniz, farkında olmadan mesleği küçümsersiniz. Aylar geçer ve bir iki kiralama haricinde hiçbir şey yapamaz, pes edersiniz.

Oysa gayrimenkul danışmanlığı dışarıdan göründüğünden bin kat daha zor, rekabetin “kıran kırana” yaşandığı, aynı ofis içinde bile portföy kapmacaların olduğu kurtlar sofrası bir meslektir. Ev sahipleri gerçekleri duymak istemez, alıcılar hep fiyat kırmak ister, aracıyı aradan çıkarmaya çalışan “Sahibinden (Fisbo)” mantığı her yerdedir.

İşte tam da bu yüzden, bu iş imkansızı başarmak gibidir. Pes etmeden, her gün sahaya çıkıp yeni insanlar tanıyan, istatistiklerini tutan, dijitalleşen, iletişimde sihirli kelimeleri kullanan ve egosunu kontrol edebilen biri için ise “tadından yenmez” bir meslektir.

Başarının sırrını hiçbir kitap tek başına veremez; bu kitap sadece size yolu gösterir. O yolda sağlam adımlarla yürüyüp kendi başarı hikayesini yazacak olan kişi, aynada baktığınız kişinin ta kendisidir.

Özetin Kapanışı: Özhan Atalay’ın “Gayrimenkul Danışmanı El Kitabı”, sektöre yıllarını vermiş, uluslararası firmaları yönetmiş bir ustanın süzülmüş bilgeliklerini içeriyor. Eğer yukarıda özetlenen stratejileri; teknoloji kullanımı, psikolojik dayanıklılık ve etik çalışma kuralları ile harmanlarsanız, emlak piyasasındaki yüz binlerce sıradan “emlakçının” arasından sıyrılıp, aranan ve saygı duyulan bir “Gayrimenkul Profesyoneli” olmanız işten bile değildir.